Чтобы получить остаточный спрос, не уйти с рынка, необходимо ответить на два вопроса:
1. Для компании актуальней специализация или диверсификация и почему?
Специализация наращивает эффективность и сокращает издержки хотя бы за счет эффекта масштаба. Но диверсификация разделяет риски, в частности, расширяет рыночное присутствие там, где остаточная емкость имеющегося, традиционного для компании спроса невелика;
2. По какому типу – интенсивному или экстенсивному – развивается или планирует развиваться бизнес в ближайшее время.
Интенсивный тип развития – это когда бизнес развивается за счет роста эффективности ресурсов, а не вовлечения новых. Экстенсивный – бизнес развивается за счет наращение массы ресурсов на фоне сложившейся или падающей эффективности их использования.
Для большинства компаний и моих партнеров сейчас актуален интенсивный тип развития. Подкрепленный адекватным маркетингом, системами мотивации персонала и риск-менеджмента. Это необходимое условие для сохранения и роста бизнеса.
По практике прошлого года могу уверенно сказать: большинство топ-менеджеров компаний не представляют, по какому типу развивается их бизнес. Это важно и жизненно необходимо: в условиях роста рынков, дополнительно вовлекаемые ресурсы даже при снижении эффективности их использования способствуют развитию бизнеса (рост выручки и прибыли, операционный и финансовый левериджи, о чем я писал ранее, перекрывают рост издержек на дополнительно привлекаемые ресурсы).
Отсюда, активное инвестирование на растущем рынке при грамотном его структурировании – безусловное благо. Но в такой период, как сейчас – интенсификация любой ценой! Причем речь идет не о косметическом сокращении несущественных издержек – типа на кулер и офисный кофе, а о кардинальном изменении идеологии финансирования бизнеса.
Мини-тест плана развития бизнеса
Рекомендую протестировать планы бизнеса на этот год на предмет типа развития бизнеса. Упрощенная методика такого тестирования состоит из 3 этапов.
1. Рассчитывается прогнозное значение и темпы прироста (по сравнению прошлым годом) показателей эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов исходя из плановой выручки наступившего года (сравнить с аналогичными показателями по прошлому году): «честная» фондоотдача (исходя из рыночной стоимости основных средств), коэффициент оборачиваемости оборотных средств, производительность труда, рентабельности продаж и капитала.
2. Рассчитывается темп прироста прогнозной выручки (по сравнению с прошлым годом) и количества задействованных ресурсов (основных средств, оборотных средств, персонала, собственного и совокупного капитала).
3. Сравниваются темпы прироста показателей эффективности использования ресурсов и количества задействованных ресурсов. В случае, если эффективность использования ресурсов для планируемой выручки растет темпами более быстрыми, чем их количество, то тип развития преимущественно интенсивный, и это хорошо. В противном случае – экстенсивного типа развития – необходимо трижды подумать, насколько безопасна такая ситуация и оправдана ли она ростом рыночного присутствия.
Особенно остро необходимость такого анализа стоит перед бизнесами, где высокая доля низкомаржинального продукта или сочетаются два направления – низко- и высокомаржинальное – с преимуществом первого.+
Как минимум такой экспресс-анализ типа бизнеса на ближайший год станет основой для принятия стратегических и тактических решений относительно структуры и динамики продаж, целесообразности привлечения заемного финансирования и тем более экспансии в новые сегменты и ниши рынка.
Источник: polidi.ru