Покупатели занижают цену, ссылаясь на непрозрачность финансов.
Продать бизнес дороже, чем предлагают сейчас
КОМУ НУЖНА ЭТА УСЛУГА
Узнайте себя в одной из этих ситуаций
- Покупатели дают цену намного ниже ожиданийВы знаете, что бизнес стоит дороже. Но покупатели ссылаются на непрозрачность финансов, смешанную бухгалтерию или риски. И непонятно, как это опровергнуть.
- Не знаете, сколько реально стоит ваш бизнесНазываете цену интуитивно или по принципу «сколько вложил». Покупатели торгуются, и непонятно, где ваша настоящая нижняя граница.
- Хотите продать, но не знаете с чего начатьБизнес работает, вы управляете им. Параллельно заниматься продажей сложно. Нужен кто-то, кто возьмёт на себя подготовку и упаковку.
- Бизнес работает, но вы чувствуете что продаёте его дешевле чем он стоитПокупатели торгуются, и непонятно: можно ли держать цену или они правы. Нет документального обоснования, только своё ощущение справедливости.
ЧТО ВХОДИТ В ПОДГОТОВКУ
Как мы готовим бизнес к продаже дороже рынка
Рыночная оценка стоимости
Считаем сколько реально стоит бизнес тремя методами: по активам, по выручке и по аналогам на рынке. Вы получаете обоснованную цифру с документальным подтверждением. Её сложно оспорить.
Структурирование финансов
Серая бухгалтерия обесценивает бизнес на 30−50%. Приводим отчётность к виду, который покупатель может проверить и которому доверяет. Убираем главный аргумент для дисконта.
Инвестиционный меморандум
Документ, который объясняет покупателю: как устроен бизнес, почему он стоит именно столько, какие у него перспективы. С меморандумом продавец контролирует переговоры, а не отвечает на хаотичные вопросы.
Подготовка к переговорам
Готовим ответы на неудобные вопросы покупателя: зависимость от ключевых клиентов, риски отрасли, причины продажи. Продавец входит в переговоры подготовленным.
КАК ПРОХОДИТ РАБОТА
Три шага до готового заключения
/ 1
Бесплатная консультация
Рассказываете о бизнесе: отрасль, выручка, почему продаёте, что уже пробовали. Мы говорим, в чём сейчас главная слабость при продаже и что даст наибольший прирост к цене. Без обязательств.
30 минут · бесплатно
30 минут · бесплатно
/ 2
Оценка и упаковка
Смотрим финансы за 3 года, выявляем что занижает стоимость, готовим рыночную оценку и инвестмеморандум. Если финансы смешанные, помогаем привести их в порядок без остановки бизнеса.
4−12 недель · при срочной необходимости есть ускоренный формат
4−12 недель · при срочной необходимости есть ускоренный формат
/ 3
Сопровождение сделки
Помогаем в переговорах с покупателем: объясняем методику оценки, отвечаем на технические вопросы, защищаем цену. Покупатель видит профессионального контрагента, а не растерянного продавца.
До закрытия сделки
До закрытия сделки
ИЗ ПРАКТИКИ
Как это работало у наших клиентов
ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ · КРАСНОДАРСКИЙ КРАЙ
+38% к первоначальным предложениям покупателей
Владелец оптовой компании три года получал предложения в диапазоне ₽18−22 млн. Покупатели ссылались на смешанную бухгалтерию: часть выручки проходила мимо расчётного счёта. Реальную прибыль проверить было невозможно.
Привели управленческий учёт в порядок, провели рыночную оценку: ₽31.4 млн. Подготовили меморандум. Бизнес продан за ₽30.2 млн через 4 месяца после начала подготовки.
Привели управленческий учёт в порядок, провели рыночную оценку: ₽31.4 млн. Подготовили меморандум. Бизнес продан за ₽30.2 млн через 4 месяца после начала подготовки.
ЮРИДИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ · МОСКВА
Продажа
стратегическому покупателю, которого не было до меморандума
стратегическому покупателю, которого не было до меморандума
Владелец юридической компании хотел выйти, но все переговоры срывались на одном возражении: все клиенты работают лично с ним, без него компания ничего не стоит. Покупатели давали дисконт 50% или вовсе уходили.
Разработали план передачи клиентов, описали процессы, структурировали команду. В меморандуме показали, что бизнес работает системно. Нашли стратегического покупателя из смежной отрасли. Сделка закрыта по запрошенной цене ₽28 млн за 11 недель.
Разработали план передачи клиентов, описали процессы, структурировали команду. В меморандуме показали, что бизнес работает системно. Нашли стратегического покупателя из смежной отрасли. Сделка закрыта по запрошенной цене ₽28 млн за 11 недель.
СЕТЬ КОФЕЕН · САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
Итоговая цена увеличилась в 1.6 раз против первого предложения
Владелец сети из 5 кофеен получил первое предложение ₽14 млн. Казалось, что это справедливо. Обратился к нам перед подписанием. Оценка показала: аренды были долгосрочными по ставкам ниже рынка, клиентская база стабильная, средний чек рос три года подряд. Это нематериальные активы, которые покупатель не считал.
Скорректировали позицию в переговорах с обоснованием. Бизнес продан за ₽22.4 млн. Покупатель принял цену после изучения меморандума.
Скорректировали позицию в переговорах с обоснованием. Бизнес продан за ₽22.4 млн. Покупатель принял цену после изучения меморандума.
Большинство сделок под NDA. Детали обезличены.
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
Отвечаем на главные
Это самая частая причина дисконта при продаже малого и среднего бизнеса. Покупатель не может проверить реальную прибыль. Он закладывает риск в цену.
Решение не в том, чтобы объяснять покупателю устно. Решение в том, чтобы привести отчётность к виду, который он может проверить независимо. Это занимает несколько недель, но убирает главный аргумент для дисконта. После структурирования финансов покупатель видит цифры, которым можно доверять, и перестаёт торговаться с позиции неопределённости.
Решение не в том, чтобы объяснять покупателю устно. Решение в том, чтобы привести отчётность к виду, который он может проверить независимо. Это занимает несколько недель, но убирает главный аргумент для дисконта. После структурирования финансов покупатель видит цифры, которым можно доверять, и перестаёт торговаться с позиции неопределённости.
Большинство продавцов малого бизнеса проводят переговоры без структуры: покупатель задаёт вопросы, продавец отвечает вразнобой. Покупатель видит неуверенность и давит на цену.
Меморандум переворачивает ситуацию. Это документ, который объясняет: как устроен бизнес, почему он стоит именно столько, на чём держится выручка, какие у него перспективы. Покупатель изучает меморандум до переговоров и приходит уже с пониманием, а не с набором возражений. Продавец контролирует повестку.
Меморандум переворачивает ситуацию. Это документ, который объясняет: как устроен бизнес, почему он стоит именно столько, на чём держится выручка, какие у него перспективы. Покупатель изучает меморандум до переговоров и приходит уже с пониманием, а не с набором возражений. Продавец контролирует повестку.
Чем раньше, тем лучше. Если планируете продать через год, начинать стоит сейчас. За это время можно привести финансы в порядок, закрыть мелкие проблемы, которые покупатель использует как аргумент для торга, и выйти на рынок с подготовленным предложением.
Если продажа нужна в ближайшие 2−3 месяца, мы также можем помочь: сосредоточимся на ключевых вещах, которые дадут максимальный прирост к цене за короткое время. Но чем больше времени, тем лучше результат.
Если продажа нужна в ближайшие 2−3 месяца, мы также можем помочь: сосредоточимся на ключевых вещах, которые дадут максимальный прирост к цене за короткое время. Но чем больше времени, тем лучше результат.
Отвечаем в течение рабочего дня
- 30 минут — первый созвон без обязательств. Разбираем ситуацию, не продаём услугу.
- Работаем до результата, а не до сдачи отчёта.
- Не знаете, какая услуга нужна — просто опишите ситуацию. Сами разберёмся.
Расскажите о своей ситуации — разберём бесплатно
НАЧАТЬ РАБОТУ
Сергей Сичкар, управляющий партнёр
На заявку ответит